بیایید ابتدا نگاهی به این مثال بیندازیم:
بهترین قیمت برای محصول XXX FOB گوانگژو چیست
مشتری بدون تعیین اندازه، جنس یا بسته بندی خاص در حال استعلام این محصول است. آیا باید از چنین پرس و جوهایی صرف نظر کنیم؟ یا بهتر است بگوییم، چگونه باید به چنین پرسش هایی پاسخ دهیم؟
در مواجهه با چنین وضعیتی، اولین واکنش بسیاری از فروشندگان بی تجربه تجارت خارجی این است که از رئیس، سرپرست و تامین کننده بپرسند. اما پاسخ آنها به شما معمولاً اینگونه است: هیچ ابعاد خاصی، مواد خاص، مقادیر مشخص و بسته بندی مشخصی وجود ندارد که نمی تواند قیمتی را ارائه دهد. قبل از اینکه بتوانم به شما پیشنهاد بدهم، باید از مشتری اطلاعات خاصی بخواهید.
وقتی از رئیس، ناظر و تامین کننده قیمت های بدون پارامترهای خاص درخواست می شود، هیچ کس نمی تواند قیمت خاصی را ارائه دهد. بنابراین، آیا منطقی است که از مشتری بازخواست کنیم؟
بنابراین روش رایج برای اکثر مردم این است که به عقب برگردند و از مشتریان سوالات مشابهی بپرسند:
اتدازه اش چقدر است؟
چند مقدار
چه بسته ای؟
اما در محیط واقعی، نتیجه واقعی این است که تعداد کمی از مشتریان به شما بازخورد می‌دهند.
شاید خود آنها درک روشنی از نیازهای خود نداشته باشند. حتی اگر مشتریانی وجود داشته باشند که بازخورد ارائه دهند، بار دوم که از آنها بپرسید، حتی کمتر پاسخ خواهند داد. بار سوم ممکن است به سادگی از پاسخ دادن امتناع کنند و پس از چند پرس و جو، مشتری ناگزیر ناپدید می شود. زیرا وقتی مدام از مشتریان سوال می پرسید، به ناچار علاقه آنها را به محصول شما کاهش می دهد.
اگر برای چنین موقعیتی طرح پاسخگویی روشنی ندارید، باید به دقت در مورد آن فکر کنید. بنابراین، چگونه باید به چنین سؤالاتی پاسخ دهیم؟
اولویت اول ما جلب پاسخ مشتری است. در این شرایط مشتری هیچ اطلاعاتی را ارائه نمی دهد، بلکه بهترین را ارائه می دهد. ما می توانیم در جهتی که برای ما سودمند است به مشتری پاسخ دهیم.
1. نقل قول فعال
به طور فعال یک قیمت پیشنهاد دهید، مانند درخواست بالا، بهترین قیمت برای محصول XXX چیست. می‌توانیم قیمت معمولی این محصول را نقل قول کنیم و قیمت پایین‌ترین پیکربندی و قیمت بالاترین پیکربندی را که در واقع قیمت بازه‌ای است، ضمیمه کنیم.
مشتریان در مورد قیمت ها می پرسند، اما اغلب به بودجه نگاه می کنند. درست مانند زمانی که برای خرید لباس به مرکز خرید می‌رویم، درخواست قیمت‌ها برای بودجه است، با مقایسه در محدوده بودجه، اما اغلب اوقات ارزان‌ترین را نمی‌خریم.
در بسیاری از موارد، محصولات B2B را می توان با توجه به نیازهای مختلف مشتریان پیکربندی کرد که می تواند انتظارات قیمتی آنها را برآورده کند. با ذکر یک قیمت محدوده، می توانید از موقعیت هایی که برخی از مشتریان شما را صرفاً به این دلیل که قیمت را می بینند، حذف می کنند، اجتناب کنید.
حتی اگر مشتری قبلاً محصول XXX را ذکر کرده باشد، ممکن است لزوماً مایل به خرید آن نباشد. این نوع مشتریان ممکن است مشتریان صنعت خودشان باشند. محصولات زیادی در یک صنعت وجود دارد و ممکن است در صنعت خودشان مشتری نباشند. آنها فقط می بینند که محصولات شما ممکن است برای اهداف مورد نیاز آنها مناسب باشد، بنابراین اکنون زمان برجسته کردن حرفه ای بودن پرسنل تجارت خارجی ما است.
پس از نقل قیمت‌های ذکر شده در بالا، می‌توانیم تجزیه و تحلیل دقیق‌تری برای بررسی پیشینه مشتری انجام دهیم و سپس 3-5 مزیت‌ترین محصولات شرکت خود را همراه با طیف وسیعی از قیمت‌ها به آنها توصیه کنیم.
این نوع پاسخ و توصیه نه تنها حرفه ای بودن شما را نشان می دهد، بلکه باعث می شود مشتری احساس کند برای او ارزش قائل هستید.
2. روش نقل قول ژاپنی
روش‌های نقل‌قول عموماً شامل نقل‌قول به سبک آمریکایی (نشان دادن قیمت با فضایی برای مذاکره با مشتریان) و نقل قول به سبک ژاپنی (به نقل از قیمت پایین‌ترین نسخه پیکربندی و سپس افزایش قیمت بر اساس نیاز مشتری) است.
ما می توانیم یک قیمت به سبک ژاپنی را انتخاب کنیم، در غیر این صورت می توانیم قیمتی را بدون هیچ جایی برای مذاکره نقل کنیم. پس از مقایسه قیمت ها با سایر رقبا، مشتری ممکن است مستقیماً به شما پاسخ ندهد. مذاکره بدون ارتباط برای بستن معامله ممکن نیست.
هیچ مقداری وجود ندارد، می توانیم آن را به عنوان یک ظرف کامل گزارش کنیم. پارامترها را نمی دانم اما با توجه به حداقل پیکربندی مواد با کمترین پیکربندی را به مشتری توصیه می کنیم و معمولی ترین بسته بندی را انتخاب می کنیم. البته، در نقل قول خود، باید به وضوح جزئیات را بیان کنید. همیشه به یاد داشته باشید، یک پیشنهاد حرفه ای و نفیس چیزی است که هر خریدار امیدوار است ببیند.
3. سفارشی سازی محصول
علاوه بر دو پاسخ فوق، می توانیم در پایان نیز اشاره کنیم که اگر شرایط خاصی دارید، لطفاً آنها را برای ما ارسال کنید. شرکت ما می تواند محصولات را با توجه به نیازهای شما سفارشی کند تا توجه مشتری را جلب کند.
بسیاری از فروشندگان تجارت خارجی، عمدتاً به دلیل منابع محدود مشتری و فقدان مهارت های ارتباطی مناسب، به طور مداوم عملکرد ضعیفی داشته اند. بنابراین، عملکرد ضعیف یک چیز مطمئن است. انجام کسب و کار همیشه در مورد شانس است. خیلی احساساتی نباشید و روی فرصت های از دست رفته متمرکز نشوید، اما باید دائماً منابع مشتری را جمع آوری کنیم و خود را با خون تازه تکمیل کنیم تا فرصت های بیشتری برای فیلتر کردن و بستن سفارش ها داشته باشیم.
